Consulenza alle imprese
Consulenza alle imprese - Gestione d'Impresa
19 Febbraio 2018

Gestione del credito in azienda: soluzioni di controllo e recupero

Sabrina Cavallini

Crea la tua Credit Policy in 3 punti per la gestione del credito in azienda.

È il tallone d’Achille di molte PMI. Insolvenze e ritardi nei pagamenti dei clienti condizionano il buon andamento dell’impresa, tanto da essere la prima causa di molte crisi d’impresa. Come rimediare?

Adotta una buona politica di gestione del credito in azienda.

Con questo termine si intendono i processi decisionali che l’azienda stabilisce in tema di credito, dall’affidabilità dei clienti al recupero degli incassi, tenendo conto del proprio settore di mercato e del ciclo di vita dei prodotti. In ogni caso l’obiettivo è concentrare le energie dell’azienda sulle vendite di valore, ossia quelle con:

  • tempi d’incasso rapidi
  • margine adeguato
  • basso rischio di mancato incasso

Una buona gestione del credito in azienda comprende 3 fasi:

  1. PREVENIRE = anticipare il rischio per evitarlo
  2. CONTROLLARE = monitorare i crediti a rischio
  3. GESTIRE = risolvere l’insolvenza debitoria

1. Prevenire il rischio credito

In questo come in altri settori della gestione, la prevenzione fa la differenza: le valutazioni a monte di una vendita consentono di anticipare e scongiurare l’insolvenza creditoria e tutte le problematiche che ne derivano. Adotta una politica di vendita condivisa con l’area commerciale che preveda:

  • garanzie e clausole contrattuali da concordare con il possibile cliente
  • prorogabilità accettabili, in relazione alla liquidità dell’azienda e alle modalità di incasso
  • analisi del possibile cliente per valutare il rischio prima di concludere la vendita

Questa fase è particolarmente importante: spesso nelle aziende troviamo una rete commerciale improntata alla vendita a qualsiasi “costo”. Questo porta a chiudere con condizioni contrattuali appetibili per il cliente ma non vantaggiose per l’azienda (bassi margini, pagamenti dilazionati e con bonifico). Viceversa, concordare una linea comune che tenga conto dell’andamento vendite e delle esigenze di rientro è la soluzione idonea per evitare futuri dissesti.

Considera poi che sul rischio credito influiscono altri fattori, quali ad esempio: il numero di clienti e le abitudini di pagamento dei fornitori. Vediamo perché: se hai un ristretto portafoglio clienti, anche l’insolvenza di pochi comporta perdite rilevanti con effetti negativi sull’equilibrio economico-finanziario. Inoltre, se dilazioni i tempi di pagamento dei fornitori avrai ritorni positivi sui flussi in uscita e sulla liquidità.

2. Controllare il rischio credito

Il monitoraggio in itinere è fondamentale.
Assegna un giudizio di affidabilità ad ogni cliente, a partire da 3 informazioni-chiave:

  • abitudini di pagamento (tempo medio di incasso delle fatture – giorni medi di ritardo)
  • anzianità dei crediti in scadenza
  • richieste di variazioni del rapporto 

In questo modo puoi seguire nel tempo gli obiettivi di incasso e l’andamento delle insolvenze, valutando quando e come intervenire:

AFFIDABILITÀ ELEVATA AFFIDABILITÀ MEDIA AFFIDABILITÀ BASSA
ANALISI Cliente con elevato
potenziale commerciale Ritardi nei pagamenti solo per policy
Cliente con discrete
opportunità commerciali Ritardi occasionali nei pagamenti

Ritardi nei pagamenti

Richieste di revisione delle clausole contrattuali

Crediti scaduti da molto tempo

 

3. Gestire l’insolvenza creditoria

Come agire in caso di perdita di credito conclamata? La gestione delle insolvenze mette in campo azioni per sanare la situazione. Tra queste, le principali sono:

  • rinegoziazione dei termini di pagamento (tempi / modalità)
  • azioni di sollecito credito – qui si tratta di decidere a monte l’impostazione da dare alla gestione operativa, ossia stabilire le procedure dopo una Riba insoluta e il tipo di telefonate/e-mail da inviare al cliente che non ha ancora saldato fattura
  • azioni di recupero credito interne o esterne (tramite agenzie specializzate)
  • trasferimento del rischio credito a banche, finanziarie, assicurazioni
  • credito da portare a perdita con recupero fiscale

In ogni caso, la decisione operativa scaturisce dalla valutazione analitica di affidabilità del cliente.
Per questo si possono prospettare 3 casi:

AFFIDABILITÀ ELEVATA AFFIDABILITÀ MEDIA AFFIDABILITÀ BASSA
AZIONI Aumento o mantenimento del fido   

 

 

Passaggio da pagamento con bonifico a RIBA

Riduzione dei termini concessi

 

 

 

Riduzione del fido 

Pagamento anticipato o in contanti di forniture aggiuntive

Azione di recupero credito

Azioni di tutele esterne (stipula di accordi di pagamento tramite finanziaria – stipula di polizze assicurazione crediti)

 


Chi si occupa di credit policy in azienda?

Nelle aziende più strutturate è compito del responsabile amministrativo o finanziario, mentre nelle piccole imprese spesso è un lavoro svolto dall’imprenditore. In entrambi i casi però, una buona gestione del credito in azienda nasce dal confronto tra l’area amministrazione-finanza-controllo e quella commerciale. Un lavoro che per dare buoni frutti deve essere collaborativo e mettere in luce:

  • responsabilità sulle variabili e sulle attività collegate al credito;
  • funzioni aziendali delegate a supportare le decisioni e il controllo dei risultati

Per questo motivo spesso noi consulenti, oltre a introdurre una credit policy laddove manca, siamo chiamati a gestirne il processo creativo coinvolgendo la direzione vendite, quella amministrativa-finanziaria e tutti i soggetti connessi, dal venditore al responsabile solleciti. L’obiettivo è creare un processo decisionale condiviso e seguito da tutti, in un clima sereno, costruttivo e motivante. Fissa un appuntamento con noi, senza impegno, se vuoi migliorare questo aspetto della gestione aziendale.

 

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